光伏下乡样本观察：直营下的“合作开发”模式能否走通？

21世纪经济报道记者 彭硕 北京报道

7月下旬的一个寻常上午，在辽宁省大石桥市名为虎庄一街的村子里，66岁的马国香（化名）正忙着照看新诞下的小牛犊。而在她身后的主屋屋顶上，4排巨大的光伏面板正在太阳光照射下而格外亮眼。

(资料图片)

这些光伏板是大约去年这个时候，中和农信为马国香家出资采购修建的。它们整齐排列在马国香家的两个“主屋”屋顶上，一年下来为马国香家带来4000多元的收入，对于并不富裕的家庭来说，这部分收入称得上一笔“意外之财”——“这辈子从来没想过，晒太阳也能赚钱。”

一切故事的起源要从数年前，中和农信决心在当地开始推进的光伏发电项目时说起。2022年7月，中和农信将首个光伏新能源项目选择在了辽宁省大石桥市。如今一年多时间过去，中和农信当地政府、电网企业合作探索出了一整套简单、透明的与农户合作共建的开发模式。

与市面上正在流行的“光伏贷”、“光伏融资租赁”开发模式相比，中和农信与当地农户合作的光伏发电项目“不同”之处有两点：其一，全流程下来，农民不需要背上信用一分钱的信用贷款；其二，前期的设备和安装以及后期的运维、保养工作都由中和农信公司以直营的方式提供，而非第三方经销商。后续的收益分配中，农民按光伏板数量获取稳定固定收益，中和农信则获取发电收益的其余部分。

经过一年多的试运行，中和农信的“直营下的合作开发”新模式即将迎来全线“跑通”。中和农信表示，随着融资开启，预测今年9月份开始，中和农信将开启对该模式批量复制，最终将光伏业务推广到其业务已覆盖的18省份480个县城。

农村分布式光伏开发的“新样本”

在光伏组件在马国香家屋顶铺设之前，种地和养牛是在马国香和丈夫的主要收入来源，二者收入受自然因素和市场行情波动的影响较大，也使得马国香家并不富裕。

从2022年下半年开始，光伏开始成为马国香的一项重要且稳定的收入来源。据中和农信与马国香家签订的协议，前五年，中和农信按照一块板60元的价格给到马国香，每季结清一次。5年以后，中和农信按照一块板40元的价格给马国香。双方合作过程中，马国香提供屋顶资源，设备的购买、安装、并网，以及后期运维工作全部由中和农信负责。

记者看到，马国香家的两个主屋屋顶上，累计装上了4排光伏组件，共计69片，按照收益分成，前五年，马国香家一年获得收入为4140元，后续每年获得的收益为2760元。另据中和农信提供资料，两个屋顶的光伏组件的总装机容量为37.605kW。

当地另一农户侯文政家里，其不仅在屋顶上布满光伏，他家在院子里同样也铺设了一部分的光伏组件。加起来组件数量76块。总装机容量为41.42KW，由此计算，前五年他家每年将获得来自光伏的收入4560元。

马国香和侯文正均向记者表示，其只提供了屋顶或者院落的用地，在安装和后期维护过程中，他们并没有多少参与。至于收入，都是按季度打到他们账户上。

马国香和侯文正两家是中和农信在当地开展合作开发模式的两个样本。据中和农信提供资料显示，包括这两家在内，截至目前，他们已经在大石桥2个乡镇完成装机容量8.86MW，实现并网180户，前五年，平均每年能为每个家庭带来新增收入4800元。

中和农信认为，其让“农民零投入”、为“农民兜底收入”将更加有效保护农民的合理权益。

“这对我们的农村客户而言是一笔可靠、稳定、长期的经济收益，因为我们的太阳能电站预期寿命为25年。更重要的是，和过去的农村一些机构利用‘贷款建站’等名义忽悠农民购买太阳能设备不一样，我们的客户是真正的‘零投入’，电站前期设备投资、安装、维护等费用都由中和农信承担，农户仅需签订屋顶出租合同，即可收取固定保底租金收入。”中和农信光伏项目相关负责人表示。

“管理难题”与应对之策

记者了解到，目前，针对农村分布式光伏开发市场正流行四种商业模式：直接投资、银行贷款、融资租赁和合作开发模式。

相较而言，从保证农民权益的角度，中和农信正在采用的合作开发模式可能是最为可靠的一种商业模式。

先来看看直接投资的模式。对于收入来源单一、相对较为贫困的农户群体而言，该模式下，通过自有资金的方式进行分布式光伏开发意味着前期投入过大。也因此，目前，在北方农村地区的实际开发过程中，直接投资模式占比并不多见。

银行贷款模式、融资租赁模式则在实际运行过程中出现了一些问题：比如中间的代理商故意抬高电站成本、以次充好，也出现了农民不知情的情况下“背上信贷”的情况。其本质都是利用了信息不对称损伤农民利益。

最后的合作开发模式，其可推广性较之直接投资要好得多，且由于农户全称“零投入”，不会对农民既有经济利益造成损害。

但在实际运转过程中，其要想盈利的门槛同样最高。其中一个关键的点在于安装后光伏资产的管理工作。如果光伏资产的管理成本过高，或管理上出现问题，其同样很难盈利。

对此，中和农信称，自己有着应对之策——直营，即中和农信将前期采购、后期运维工作全部由抓在自己手中。

“市面其他企业都采取代理商模式，就是给品牌商交押金，然后干得好赚钱。这样省心省力。但这是相对松散的一种方法，一言不合大家就散，这样农户和公司的权益自然也难以保障。”中和农信人士认为，只有直营的方法才能保证盈利风险最低。

直营模式似乎成为了中和农信难以被其他家轻松“替代”的秘籍。公开资料显示，中和农信最早源于 1996年世界银行贷款秦巴山区扶贫项目中创设的小额信贷项目试点。其自1996年创立后，经历20多年发展，其已建立起了一个贴合农村小微群体实际需求的综合服务体系。

“在农村，最难做好也是最难管理好的是金融业务，金融业务最难就是小额信贷，因为实在是太小太散了。而分布式新能源的特点就是小而散，所以农村户用光伏的下游开发，中和农信天生就有优势。”

数据显示，中和农信已经在全国18个省份，480多个县设立了分支机构，有6000多名扎根乡镇的客户经理为农户提供各项服务。后续这6000多位客户经理还将承担起全国的光伏运维业务，由此形成遍布全国18个省份的分布式光伏运维体系。